膠體磨根據摩爾定律，提高計算機處理能力的成本會(huì )穩步降低，而速度卻會(huì )越來(lái)越快。技術(shù)的快速創(chuàng )新也導致了技術(shù)定價(jià)的新規則逐漸浮出水面，即便是那些剛剛推出的全新產(chǎn)品，價(jià)格也都降了下來(lái)。我把這種新規則命名為：“免費產(chǎn)品經(jīng)濟定律”，如下：

　　假如市面上的一款產(chǎn)品能夠找到除直接銷(xiāo)售以外的其他盈利模式，那么最終會(huì )出現一個(gè)免費的，可跟那個(gè)產(chǎn)品媲美的新版本。

　　這種事情在歷史上常有發(fā)生

　　報紙早期的時(shí)候，還是要花掉消費者一些錢(qián)的。但是后來(lái)，報紙最終找到了一種不僅可以賺錢(qián)，也可以擴大傳播度的新方法：廣告。從那以后，我們買(mǎi)報紙或者雜志的錢(qián)就只占到報紙實(shí)際成本的很小一部分。

　　除了報紙跟內容經(jīng)歷了上述的轉變以外，類(lèi)似的事情還發(fā)生在上世紀90年代的高速網(wǎng)絡(luò )。隨著(zhù)高速網(wǎng)絡(luò )的拓展，一些最基本，在世界范圍內通用的軟件，比如說(shuō)email，很快就變成免費的了。今天我們也看到，不管是在個(gè)人消費領(lǐng)域，還是在企業(yè)市場(chǎng)，都有越來(lái)越多的產(chǎn)品向免費看齊，而且這個(gè)趨勢還在提速。

　　之所以可以免費，是因為網(wǎng)絡(luò )效應

　　投資人會(huì )給那些沒(méi)有明確盈利模式的公司先投錢(qián)，讓他們去積累大量的用戶(hù)基礎，這種做法現在在創(chuàng )業(yè)公司當中都已經(jīng)成為了被嘲弄的陳詞濫調：諸如Foursquare, Twitter和 Facebook這樣的大型網(wǎng)絡(luò )平臺在好幾年里都一直赤字運營(yíng)，直到他們的用戶(hù)數達到某個(gè)臨界點(diǎn)以后，盈利模式才逐漸被打開(kāi)。

　　但是，網(wǎng)絡(luò )效應確實(shí)有它的好處。它可以允許服務(wù)的提供者將多個(gè)產(chǎn)品免費提供給用戶(hù)，以進(jìn)一步鞏固用戶(hù)，為競爭者筑起競爭壁壘。Google就很擅長(cháng)做這件事：Google Docs, Gmail, Gcal和它的很多產(chǎn)品都把人們圈在了Google自己的生態(tài)圈內，而最后收拾上面的免費模式殘局的，是Google的搜索廣告和它背后的強大收入。

　　還有一個(gè)例子，個(gè)人手工藝品交易網(wǎng)站Etsy就允許用戶(hù)免費創(chuàng )建他們的電子商務(wù)網(wǎng)頁(yè)，而其他網(wǎng)站的該類(lèi)服務(wù)通常都是收費的。那Etsy 的錢(qián)從哪里來(lái)?答案當然是，當消費者購買(mǎi)圍巾或者胡子外形的iPhone外殼時(shí)，Etsy就可以向商家收取交易費。不過(guò)，它的軟件絕對是免費的。

　　這事還發(fā)生在企業(yè)

　　最近的技術(shù)創(chuàng )新還引發(fā)了關(guān)于“企業(yè)市場(chǎng)消費者化”(consumerization of the enterprise)這一概念的討論。很多的企業(yè)軟件都逐漸被那些輕量的，易于使用的，基于云端的，比如像Yammer這樣的軟件所取代。這種趨勢的一個(gè)核心也是“免費增值”的定價(jià)模式。也就是說(shuō)，很多軟件都會(huì )提供功能有限的免費版，然后它們的客戶(hù)僅僅會(huì )因為享受更高級的功能，或者數據托管服務(wù)而付費。

　　而隨著(zhù)app開(kāi)發(fā)的競爭進(jìn)一步加劇，各大公司也在推出越來(lái)越好的企業(yè)軟件版本：這些版本功能越來(lái)越多，產(chǎn)品的免費力度也越來(lái)越大。

　　在這種情況下，有好幾種盈利模式是可行的

　　為了提供免費產(chǎn)品，對公司來(lái)說(shuō)，它們必須借助新的賺錢(qián)模式。即便是開(kāi)源軟件，它們也需要通過(guò)個(gè)人或企業(yè)捐助拿到錢(qián)。目前，在產(chǎn)品免費的前提下，在開(kāi)發(fā)者中比較常用的賺錢(qián)模式有以下幾種：

　　廣告和贊助：一般做內容和做網(wǎng)絡(luò )平臺的都是通過(guò)這個(gè)方式賺錢(qián)，當然很多其他的產(chǎn)品也是這樣。想想Twitter, Pandora, Words With Friends還有你現在瀏覽的網(wǎng)站。在很多情況下，公司都會(huì )向消費者提供付費版本，這些付費版本中沒(méi)有廣告。但是假如用戶(hù)愿意，他們完全不用付錢(qián)就可以享受服務(wù)(當然也要忍受廣告)。

　　提供主機和存儲：對很多SAAS(軟件即服務(wù))產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，用戶(hù)都不需要為功能花錢(qián)，但是他們需要為帶寬，磁盤(pán)空間等等付錢(qián)。以Wordpress為例，它的產(chǎn)品是免費的，但是它每月會(huì )向那些將自己的博客放在它的服務(wù)器上，有自己的自定義域名的博客主收取幾美元。而那些按照人頭來(lái)付費的企業(yè)產(chǎn)品，比如說(shuō)Salesforce和 Mailchimp，則是根據數據存儲和服務(wù)器使用時(shí)間，而并非它們本身的工具來(lái)收費的。

　　交易處理：像Etsy和PayPal這樣的產(chǎn)品，在交易市場(chǎng)中往往會(huì )提供免費工具，一方面是為了增加它們服務(wù)的流動(dòng)性，另一方面，是因為它們可以很輕松地通過(guò)交易收費。這種模式甚至被用到了實(shí)物上：Square就把它的信用卡刷卡器免費提供給用戶(hù)，以擴大它的用戶(hù)基數，然后通過(guò)經(jīng)由它的龐大交易額收費。

　　服務(wù)：假如人們可以享受到走紅地毯般的待遇，他們也還是愿意付錢(qián)的。免費的產(chǎn)品通常通過(guò)為用戶(hù)提供付費的“向上銷(xiāo)售”服務(wù)來(lái)拉動(dòng)消費。舉個(gè)例子，盡管app本身是免費的，開(kāi)源的程序開(kāi)發(fā)者通常會(huì )通過(guò)技術(shù)支持向客戶(hù)收費。

　　交叉銷(xiāo)售或者“向上銷(xiāo)售”其他產(chǎn)品：一般很多公司都會(huì )提供一個(gè)功能基礎的免費產(chǎn)品，然后誘使潛在用戶(hù)去購買(mǎi)他們盈利更大的付費產(chǎn)品，也就是所謂的免費增值模式。在產(chǎn)品鏈條的頂端是那些不能通過(guò)其他手段謀利的產(chǎn)品，而鏈條下面的產(chǎn)品都會(huì )變成免費的，以支持上面的付費產(chǎn)品(直到有其他人找到一種方法讓付費產(chǎn)品也變成免費的)。

　　為用戶(hù)提供捷徑：這個(gè)方法的意思是，為用戶(hù)免費提供應用，但是假如他們想要作弊或者插隊，他們就需要付費。諸如FarmVille(類(lèi)似開(kāi)心農場(chǎng))這樣的社交游戲就是這種模式的一個(gè)有趣案例：應用內支付變成了用戶(hù)規避耐心的好方法。事實(shí)上，在2011年的Open Mobile峰會(huì )上，FarmVille的移動(dòng)總監稱(chēng)他們90%的游戲收入來(lái)自應用內支付。

　　當然，這并不意味著(zhù)那些需要付費的app或者游戲在質(zhì)量，獨特性或者品牌上面就輸給那些功能免費，通過(guò)其他手段賺錢(qián)的產(chǎn)品。但是，正是因為免費模式的存在，整個(gè)行業(yè)的經(jīng)濟面貌都在快速改變。

　　我自己的案例

　　對互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)，免費產(chǎn)品競技定律聽(tīng)起來(lái)似乎是個(gè)壞消息，但是好消息是，假如你把你的產(chǎn)品免費提供給用戶(hù)，跟向用戶(hù)收費相比，你可能為自己釋放了更大的盈利空間。這一點(diǎn)看上去很矛盾，但Wordpress, Dropbox, Evernote, Aviary, Desk.com還有很多不計其數的每日應用都是通過(guò)將核心產(chǎn)品免費提供給用戶(hù)而大規模成長(cháng)的。

　　在我自己的公司Contently,我們的核心業(yè)務(wù)就是一個(gè)聯(lián)通記者和內容發(fā)行方的市場(chǎng)。在業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中，我們創(chuàng )建了自己理想的軟件工具：一個(gè)基于云端的編輯部管理自由撰稿人和編輯的工作流程系統。

　　有很多公司都會(huì )出售相似的工具，而且他們也都是按照人頭付費。很自然，我們喜歡自己的工具多于喜歡他們的工具，所以我們一開(kāi)始是想將我們的產(chǎn)品賣(mài)得比他們還貴。但是，我們隨后意識到有一天可能會(huì )有人推出一個(gè)免費版本。為了讓更多的人用上這款精良的產(chǎn)品，我們趕在這個(gè)人出現之前，大方開(kāi)發(fā)了我們的平臺。

　　人們通常愿意為一款免費的產(chǎn)品做很多事情，他們愿意把各種各樣的信息和反饋提供給你，而且他們通常也愿意接受你的一個(gè)向上銷(xiāo)售的推銷(xiāo)(在我們的案例中，這個(gè)向上銷(xiāo)售是指面向大的媒體公司和機構的支付方案和VIP服務(wù))。事實(shí)上，自從發(fā)布免費的Contently平臺以來(lái)，已經(jīng)有很多的財富500強公司和大型媒體公司向我們的支付方案拋來(lái)橄欖枝。

　　說(shuō)到底，就是某些人會(huì )在某一天推出一個(gè)你產(chǎn)品的免費版。這個(gè)免費版可能在某些功能上不如你的那個(gè)版本，但是這并不重要。而且，用戶(hù)的呼聲越高，這事發(fā)生的概率就越大。所以，假如這事遲早要發(fā)生，你還不如主動(dòng)出擊。